Não há dúvidas de que a Petrobras é a maior investidora no mercado brasileiro nos últimos anos. A cada apresentação anual, o seu plano qüinqüenal vem acrescido nos seus valores de investimentos. Trata-se realmente do maior investidor brasileiro e por isto foco de atração de inúmeras empresas estrangeiras, que querem participar deste grande filão. Ao mesmo tempo, percebe-se a cada instante o incremento da política de nacionalização dos produtos, culminando com a recente mudança nas regras para a definição do conteúdo nacional para projetos do Pré-Sal, emanadas pela ANP.
Em nossa opinião, o importante é a Petrobras ser a grande alavanca da industrialização brasileira, como sempre foi, mas ao mesmo tempo ser aquela que faça com que o conteúdo nacional seja realmente competitivo globalmente, para que os empreendimentos não sejam mais caros no Brasil que no exterior. Entretanto, como corolário destes aspectos, o mais importante para o cliente final Petrobras, é que o TCO (Total Cost of Ownership) do empreendimento não seja demasiado elevado. Não somente se medindo o empreendimento pelo seu CAPEX, porém somando-se o custo que o “Ownership”, ou seja, o cliente final, tenha que arcar por aquela aquisição, seja de produto nacional, produto importado ou produto com grande conteúdo local. Precisamos avaliar o “Total Cost” que esta aquisição trará como impacto no empreendimento.
Daí a importância capital na ocasião da definição da compra, pelo EPC ou pelo cliente final Petrobras, avaliar corretamente se aquele fornecedor, seja estrangeiro ou nacional, tenha real capacidade de dar o suporte necessário, inicialmente para a partida e posteriormente no dia a dia, pós colocação do empreendimento em marcha. Aí pode estar residindo o ponto no qual a aquisição simplesmente pelo CAPEX possa estar trazendo grandes custos quando avaliado sobre o aspecto TCO.
A Fluxo representa mais de 25 empresas estrangeiras no país, além de ter parceria com inúmeras empresas brasileiras, quando do fornecimento do seu pacote de Instalações Integradas, através do qual oferece ao cliente não só um equipamento ou sistema, mas um pacote MAC, com redução radical de interfaces de contatos entre comprador e vendedor. A maior preocupação da empresa é ter absoluta certeza de que poderá resolver os problemas no Brasil com os seus quadros. Assim, tem feito inúmeros serviços de manutenção tanto preventivas como preditivas com o seu pessoal treinado junto aos fabricantes.
No entanto, vemos que, para o cliente, o que vale é que os equipamentos ou instalações que adquiriu realmente funcionem, de acordo com as especificações de compra, e estejam disponíveis ao longo de sua vida útil. Daí pensamos em oferecer ao cliente não mais um Contrato de Manutenção, mas um Contrato de Disponibilidade.
O que significa isto? Trata-se de assumir perante o cliente a performance do equipamento ou instalação, fazendo com que ele funcione bem, conforme especificado por ocasião da compra, segundo um índice a ser pactuado entre as partes, ou seja, que funcione por exemplo 90% do tempo, sem que haja preocupação do cliente em intervir. Neste caso, a Fluxo deveria assumir o papel de fiscal da performance no campo, ser o responsável pela seleção e guarda das peças de reposição e pela intervenção no campo, quando necessário, para se responsabilizar pelo índice acordado.
Um dos pontos críticos de uma planta é a responsabilização pela performance das válvulas, principalmente as motorizadas. Normalmente estes são fabricantes distintos de válvulas (vários fabricantes), de atuadores elétricos ou por fluidos e da automação do sistema de telecomando de válvulas. Já fomos a muitas plantas nas quais o usuário nem recebeu o sistema funcionando, isto é, atendemos a reclamação de que não funciona e quando vamos ver, nem foi instalado direito, nem está na malha correta. Ou seja, o EPC não concluiu os serviços devidamente e o cliente fez o aceite indevidamente.
A Fluxo entende que o Contrato por Disponibilidade é a maior resposta que pode dar ao mercado quanto a sua responsabilidade nos fornecimentos. A empresa está preparada para assumir o funcionamento de um STVM completo, incluindo a performance das válvulas. Para isso, está amparada por várias oficinas autorizadas em locais estrategicamente selecionados para cobrir o mercado, além de manter pessoal técnico especializado em atuadores elétricos e pneumáticos nas suas sedes.
O Contrato de Disponibilidade pactua um prêmio e uma multa. Caso se ultrapasse o índice acordado, a Fluxo recebe um prêmio e caso a sua performance não seja boa, recebe uma penalidade. Esta experiência com atuadores e válvulas deverá ser estendida para os demais equipamentos que a Fluxo representa ou distribui. Trata-se de um novo desafio.
Hideo Hama é presidente da Fluxo Soluções Integradas.